家具:傳統(tǒng)銷售模式遭挑戰(zhàn)_連鎖模式迅速崛起

家具的生產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)以中小型家族企業(yè)居多，與其他成熟行業(yè)相比，家具行業(yè)整體管理水平較低，現(xiàn)代市場營銷管理意識差，1缺乏系統(tǒng)的市場競爭策略和管理手段，多數(shù)企業(yè)采用的是比較單一的競爭手法，表現(xiàn)出來的是一種低層次的競爭。

據(jù)了解，傳統(tǒng)家具零售模式以攤位租賃式經(jīng)營為主，家具生產(chǎn)者不直接接觸消費者，只是以批發(fā)的形式將產(chǎn)品發(fā)予經(jīng)銷商售賣，對家具市場價格難以掌控，而經(jīng)銷商租場地裝修店面投資不少，1出于自身利益考慮，不愿將利潤降到最小，這使傳統(tǒng)家居商場的商品促銷很難進(jìn)行，與此同時，經(jīng)銷商受自身素質(zhì)及經(jīng)營實力的限制也無法向消費者提供最好的售后服務(wù)，消費者與制造商自身都無法擺脫尷尬。事實證明，這種經(jīng)營模式很難保障消費者的權(quán)益，也迎合不了市場的需求。

據(jù)記者了解，為了實現(xiàn)購物價格最優(yōu)化，1不少消費者開始嘗試新購買形式，比如網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、廠家直銷等，不難看出，傳統(tǒng)的以經(jīng)銷商為主體的銷售模式遭遇挑戰(zhàn)，已成為不爭的事實。

生產(chǎn)銷售合一連鎖模式迅速崛起

為了彌補傳統(tǒng)銷售渠道的不足，同時也為了省掉付給賣場的高額租金，1一些生產(chǎn)廠家開始嘗試連鎖經(jīng)營，并很快引來業(yè)界齊聲叫好，不少受訪企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，他們認(rèn)為，家具連鎖經(jīng)營將是最近幾年內(nèi)家具營銷的必由之路。

業(yè)內(nèi)人士介紹，連鎖經(jīng)營特色鮮明把連鎖經(jīng)營引申到家具行業(yè)內(nèi)，目前在我們看來還有相當(dāng)?shù)男迈r感和陌生感。其實，這種經(jīng)營模式已經(jīng)在世界上流行了100多年，早在1865年美國勝家縫紉機(jī)公司便開始了特許連鎖經(jīng)營，以后逐步成為零售業(yè)、飲食業(yè)、服務(wù)業(yè)廣泛采用的經(jīng)營組織形式。連鎖經(jīng)營具有以下特色：可以發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢，實現(xiàn)規(guī)模效益;品牌和服務(wù)意識強烈;可以用先進(jìn)的手段進(jìn)行規(guī)范化管理等。它首先對生產(chǎn)廠家提出了新的更高的要求：共用一個品牌，共樹一個形象，廠家不僅要有獨具特色的商品、銷售和服務(wù)，而且更要有保持這種優(yōu)勢的能力，從而確保連鎖體系健康穩(wěn)步發(fā)展。1作為加盟商，在經(jīng)營中要按照廠家的要求，統(tǒng)一店名店貌、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務(wù)，換言之，商家只要按照廠家的統(tǒng)一要求“克隆”就可以了，不僅簡便易行，而且在廠家品牌的輝映下極易達(dá)到靈肉合一的效果，前途無限。

網(wǎng)絡(luò)渠道備受追捧前景光明仍需培育

除了連鎖經(jīng)營模式外，家居網(wǎng)絡(luò)營銷也日漸盛行，1這種趨勢除受市場競爭加劇、商家急于突破的因素影響外，更深層次的原因，是消費者的消費觀念和方式正在有所轉(zhuǎn)變。

記者在一份由全美零售商聯(lián)合會下屬網(wǎng)站最近公布的一項調(diào)查結(jié)果上看到，1“雖然全球經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻，但是大部分家居零售商都相信網(wǎng)絡(luò)銷售體系能為他們的銷售帶來轉(zhuǎn)機(jī)”。

這項題為“2025網(wǎng)絡(luò)銷售：收益情況、經(jīng)濟(jì)形勢及各種渠道分析”的調(diào)查顯示，72%家居零售商認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)銷售渠道比其他渠道更適合這個經(jīng)濟(jì)低迷的特殊時期。據(jù)調(diào)查顯示，81%的家居商家在去年的網(wǎng)絡(luò)銷售中是盈利的，76%的商家前年的網(wǎng)絡(luò)銷售也是盈利的。1一半的商家說2025年的相對價格比2025年有所增長，其中約有36%的銷量來源于老客戶。

對于這項調(diào)查結(jié)果，各商場負(fù)責(zé)人紛紛表示認(rèn)可。某知名品牌家具成都總經(jīng)銷告訴記者，其實早在前兩年，一些強勢企業(yè)開始注意到了網(wǎng)絡(luò)營銷，但當(dāng)時網(wǎng)站起的是推廣企業(yè)知名度的作用。1現(xiàn)在市場不同了，大家開始真正注重去挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的實質(zhì)性價值，期望用更少的投入得到更好的新渠道。

雖然網(wǎng)絡(luò)營銷有如此多優(yōu)勢，但受訪的家具生產(chǎn)商表示，他們目前不會貿(mào)然嘗試純粹的網(wǎng)絡(luò)營銷，可能會以簡單的網(wǎng)絡(luò)宣傳作為切入點逐步深入。究其原因，大致有二，其一，雖然經(jīng)銷商經(jīng)營模式如今面臨挑戰(zhàn)，但并不是一無是處，一定時間內(nèi)，他們依然是廠家實現(xiàn)銷售額的生力軍，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與廠家現(xiàn)有的經(jīng)銷商渠道匹配度過低，目前的家具經(jīng)銷商大多素質(zhì)不高，1要讓他們接受新的營銷方式會有很大的困難;其二，市場的接受度還需要不斷培養(yǎng)，四川的家具大多銷往二三級市場，這些市場的網(wǎng)民數(shù)量較之一級市場有很大差異，加之家具產(chǎn)品有其特殊性，如果沒有有效的指導(dǎo)模式，鮮少有人會在網(wǎng)上下單拍板訂購，所以注定網(wǎng)絡(luò)營銷不可一蹴而就。

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